A zelf_ elaborou um programa de 7 etapas, dimensionadas para diferentes tamanhos de negócio, desde uma empresa que está iniciando sua tração, até empresas cujos processos comerciais já estejam com um certo amadurecimento, mas que precisem de ajustes ou até mesmo, mudar de patamar.
Existem dois momentos críticos no seu negócio, que temos condições de ajudar com este programa
Nestes casos, construímos toda a estratégia a quatro mãos, adaptando as etapas do trabalho ao budget e adequamos os investimentos ao gradual retorno dos resultados. A seguir apresentamos o detalhamento.
O que é importante no nome da marca? Ela traduz o negócio? O nome é de fácil assimilação? A logo tem aderência aos diferentes canais de comunicação? As cores traduzem o que a marca quer transmitir? Ela é clara, explícita pra traduzir os objetivos do negócio? Se não é? Como associar através de slogan ou derivativos de nome pra que fique claro o negócio? Lembre-se. A marca quase sempre nos é familiar porque a criamos, porque temos envolvimento pessoal e emocional com ela. Mas isso não significa que esteja acontecendo essa mesma percepção com o cliente. Não estamos dizendo com isso, que vamos mudar a marca, mas sim o que temos que prever no planejamento da comunicação.
Neste caso, vamos escolher o plano tático. O que precisamos fazer de acordo com a necessidade de comunicação. Qual o objetivo ? Comunicar via P.R. o lançamento da empresa, nos segmentos profissionais? Um boa comunicação no LinkedIn ? Nas associações de classe, nos nichos de mercado em que a empresa vai atuar, na imprensa especializada, nos canais de YouTube que cobrem esse mercado? Qual a mecânica que construiremos pra fazer um lançamento que cause impacto e que os objetivos sejam atingidos.
Fazer todo o enxoval de redes sociais , estabelecer um Canal de YouTube, providenciar vídeos explicativos do negócio para os diversos públicos.
Clientes, investidores, colaboradores e inclusiveparceiros e fornecedores. É fundamental a comunicação com estes públicos. E definir o principal canal de comunicação entre eles e a marca.
A comunicação e o pouso. Estabelecer uma boa Landing page, objetiva, que comunique de forma clara e persuasiva sobre o negócio, e mais do que tudo, que trate a estratégia de funil com objetivo de captar leads, sejam eles de público interno, investidores, e principalmente clientes . A comunicação deve ser clara, mas deixar uma expectativa que estimule o contato para mais engajamento. Estimular o relacionamento com a equipe comercial.
O maior gap nas empresas é a desconexão entre MKT e vendas. E para ter sucesso comercial, precisamos ter fluidez em todo processo de marketing e vendas. Hoje existem ótimas ferramentas de automação de MKT e CRM nativos. Mesmo pra uma startup ou uma empresa que esteja implantando um processo de venda de uma linha de produtos novos, é fundamental que se faça a jornada do cliente de forma inteligente e que provoquemos tração. Mesmo que limitada a uma equipe pequena é fundamental o desenho de processo comercial e pitch dentro do CRM. Traz padrão, documentação, e demonstra que a empresa é organizada e preocupada com o relacionamento com o cliente. Mas não nos esqueçamos que ferramentas não resolvem o problema sozinhas. O que mais traz valor para o processo, é a expertise e testar e trabalhar em cima dos processos reais das empresas, humanizando o processo de atendimento e vendas.
Um dos maiores diferenciais entre o sucesso e o insucesso de um negócio é o planejamento de receitas e despesas, e o estabelecimento de metas claras pra todos os envolvidos, com precificação e previsão de toda movimentação orçamentária do negócio. Um bom orçamento nos dá uma base sólida pra direcionarmos todos os esforços, mantermos o foco e principalmente mantermos o negócio sustentável. E que todos saibamos o que cada um de nós tem que fazer pro resultado acontecer. Uma boa DRE gerencial, define todas as etapas operacionais do negócio, todo investimento e todos os custos. No início é fundamental a transparência dos números e o entendimento de todos. Sempre sendo conservadores nas receitas e extrapolando na previsão das despesas. Nunca faça um orçamento otimista. É preferível um plano mais ajustado e você conseguir resultados nas receitas e despesas do que a DRE gerencial virar uma peça de fantasia. Criatividade no dia a dia. Mas o planning tem que ser seguido à risca, ser conservador, ser revisto frequentemente. E devemos utilizá-lo como indicador dos avanços e no que precisamos corrigir ao longo do caminho.
Após o processo de diagnóstico, e estruturação de toda base comercial vamos para o mercado atrair e converter. Na atração quais mídias vamos usar, quais canais, qual metodologia, outbound, inbound? Vamos usar mídias nas plataformas? Vamos usar programática? Essa definição acontece no planejamento de mídia. E a conversão? Qual o tipo de funil? Vamos personalizar funil de automação e interação comercial? Personalizar modelos diferentes pra necessidade específica do produto ou serviço? O que funciona neste momento é personalizar soluções e testar. Testar e corrigir. Sucesso é igual a testar e corrigir incansavelmente. Converter neste caso, não para na geração de Leads, mas sim na efetivação da venda no caixa.
Orçamos e fazemos a fase de diagnóstico. Composta das etapas a serem definidas a quatro mãos. Porquê? Porque cada empresa pode ter necessidades diferentes . O importante aqui é gerar subsídios com ajuda de nossa metodologia pra que todos estejamos na mesma página, que todos tenhamos alinhamento do que coletamos de informações e de quais soluções serão colocadas na mesa. Os entregáveis são documentos, ppt, planilhas e relatórios de recomendações. Previsão média de 15 a 25 dias úteis conforme disponibilidade de agendas mútuas e complexidade das informações.
Descritivo de atuação no Job (para previsão de disponibilidade de agenda do Contratante )
Como é uma fase de diagnóstico e planejamento é melhor o processo de imersão, pois os resultados são melhores. A descrição abaixo não é o cronograma de execução. As atividades poderão ser fracionadas e alternadas, com exceção da imersão CEO
Imersão CEO - 8 horas (2dias inteiros – 2 horas de manha e 2 horas à tarde)
Mapeamento de processos Básicos - 12 horas - O que temos e o que precisaremos para ter o mínimo de tração.
Entrevistas com clientes para entendimento de oportunidades. 4 visitas ou reuniões digitais. - 10 horas
Estudo de perfil de clusters B2B – B2C– 6 horas - (Se for fora de SP custos de locomoção por conta do Contratante ; Mas pode ser executado virtualmente.
Levantamento de serviços concorrentes ou complementares – 10 horas
18 horas/homem - backoffice zelf_ (sem participação do Contratante)
Total pra efeito de precificação - 64 horas
Valores |
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R$ 9.600,00 |
Forma de pagamento: 10 x cartão crédito via PagSeguro O Prazo de execução é de no máximo 45 dias uteis ( 2 meses) |
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Depois de elaborado o plano de trabalho, planejamos as etapas de execução, é aqui que todos vamos "meter a mão na massa" escolhermos de acordo com a disponibilidade de investimento a velocidade e as etapas a serem implantadas. Todo esse planejamento já compondo a DRE orçamentária, pra que possamos gerar tração e resultados comerciais . Aqui o tempo médio varia entre primeiro TRIM ao segundo TRIM.
Depois de desenhados todos os processos e testados, entramos na fase de ajustes e homologação do CRM. Neste momento já teremos alguns processos amadurecidos, playbook de vendas, mapeamento da metodologia e funis . Essa implantação ocorre normalmente entre o segundo e terceiro TRIM
Normalmente entramos na etapa de “vôo de cruzeiro”. Aqui a preocupação é a sustentação dos resultados, aprimoramento de processos, enriquecimento, aprofundamento e automações avançadas, criação de bibliotecas de conteúdo, testes de formas inovadoras ou alternativas de aumento de conversão, que vão gerar aumentos significativos de venda ou redução de custos no processo. Este processo inicia no último TRIM do projeto ou no início do segundo ano.
Desde a primeira reunião, ainda no momento de entendimento do negócio, Luís já foi capaz de identificar oportunidades e agregar sugestões que foram rapidamente implementadas pelo nosso time.
A cada novo contato, ele traz melhorias de processos e marketing, de tal forma que não conseguimos imaginar nosso futuro sem ele ao nosso lado.
O Zelf nos ajudou muito na reavaliação do produto, agregando não apenas na questão comercial, mas também fazendo ótimas provocações estratégicas e dando boas sugestões sobre o nosso reposicionamento. O processo foi evolutivo e agregou valor a cada encontro. Imaginamos voltar a tê-lo conosco quando for a hora de estruturar a equipe de vendas.
O Luís Zelf realizou junto a claves, a integração da empresa no mercado tradicional e digital, profissional que navega bem entre as duas frentes, com bagagem substancial em vários cargos de liderança na área comercial, com excelente visão estratégica de processos e pessoas nas organizações. Recomendo fortemente o trabalho do Luís, para você que busca iniciar seu negócio.